13 Помилок, які заважають дзвонити правильно

Відео: 9 головних помилок в одязі, які заважають виглядати стильно

Ні бізнесу, в якому не потрібно було б дзвонити клієнтові. При активних продажах телефон - робочий інструмент як машина у водія. Дзвонити треба багато. Треба знати, як обробити вхідний дзвінок. З спілкування по телефону починається ваша продаж.

Як ви дзвоните? Чи є у вас стандарти, за якими менеджер активних продажів вчиться дзвонити? Вам здасться дивним, але чим більше правил і стандартів формалізовано, тим ... менше страшно вашому продавцеві телефонувати.

Я працювала з операторами колл-центру. Не могла повірити, але для них було нормою робити по 200 дзвінків на день. І зовсім не реагувати на відмови. Чи не ображатися, не засмучуватися. Робити план. І виконувати його.

Як ви думаєте за рахунок чого? Тільки за рахунок формалізації правил і автоматизації скрипта розмови з клієнтом. Чи можете це зробити ви? Обов`язково! Інакше, ви будете змушені шукати на посаду менеджера з продажу людини, що володіє як актор немислимими якостями: і стресостійкість, і націленістю на результат, і активного, і виконавчого, і комунікабельну ... Це геній, але не продавець.

На посаду оператора, що здійснює первинний дзвінки і подготавливающего ваших потенційних клієнтів ви можете набирати дам (так, бажано, дам) і без вищої освіти. Головне, щоб було вміння говорити. Тобто базові навички комунікації. Все інше робить технологія.

В технології ви описуєте скрипт розмови, типові заперечення і прийоми (рекомендації) щодо ведення розмови і інтонації, а також можливі мовні модулі.

Завдання цієї статті поділитися основними помилками, які допускають оператори (або менеджери з продажу) при роботі з клієнтом. Вони згруповані за основними етапами «холодного» дзвінка, яких всього 7.




Отже, по-порядку:

Етап 1: прохід через секретаря
Помилка 1: ви починаєте з фрази "Можу я поговорити з ....?
Помилка 2: ви представляєтеся і докладно пояснюєте чим займається ваша компанія

Етап 2: виклад суті дзвінка секретарю
Помилка 3: на питання секретаря "Ви хочете щось запропонувати?" погоджуєтеся, і пояснюєте детально мета вашого дзвінка

Етап 3: розмова з ЛПР
Помилка 4: чи не встановлюєте раппорт, радіючи, що вас з`єднали, впевнені, що ОПР готовий вас слухати і не встановлюєте контакт
Помилка 5: чи не задаєте питання, використовуєте розповідні речення

Етап 4: відбудова від конкурентів
Помилка 6: критикуєте конкурента замість того, щоб показати вигоди від роботи з вами саме для цього клієнта
Помилка 7: чи не показуєте цінність свого продукту / послуги, робите зайвий упор на його характеристики

Етап 5: обгрунтування ціни
Помилка 8: називаєте ціну, а не "вилку" цін
Помилка 9: переконуєте, що ціна найкраща на ринку і що "це зовсім не дорого"

Етап 6: висилка Комерційного Пропозиції
Помилка 10: в темі письмі не вказуєте її зовсім або пишіть фрази нічого не значущі для клієнта, він вас по ним не згадує і відправляє ваше КП в кошик навіть не відкриваючи
Помилка 11: відсилаєте занадто багато інформації, наївно вважаючи, що в разгворе дійсно сильно зацікавили клієнта, і що він готовий її всю вивчати

Етап 7: подальші торкання клієнта
Помилка 12: ви дивуєтеся, що клієнт не передзвонює сам
Помилка 13: ви дивуєтесь тому, що клієнт вас не пам`ятає, і що він не прочитав жодного вашого листа Джерело: lt;