Алгоритм для роботи з запереченнями

Відео: Алгоритм роботи з запереченнями

Крок 1: Використовуючи техніку активного слухання, виявите причину заперечень. В першу чергу працюйте з основними запереченнями.




Крок 2: Завжди пам`ятайте про те, що можуть бути присутніми приховані сумніви. Для вас дуже важливо, дізнатися про них від клієнта.

Крок 3: Ніколи не смійтеся над клієнтом, навіть якщо він сказав дурницю. Як мінімум ви проявляєте неповагу до думки іншої людини, а як максимум, у покупця складеться враження, що ви над ним знущаєтесь. Вам необхідно розташувати клієнта до себе і показати, що ви повністю на його боці і будете всіляко сприяти тому, щоб клієнт зробив правильний вибір. Використовуйте прийом слова «разом»

Крок 4: Погодьтеся з клієнтом, якщо заперечення обгрунтоване і спробуйте на вказаний клієнтом недолік привести перевага товару, тобто вигоду від покупки. Приклад: «Я повністю з вами згоден, товар дорого коштує, як і будь-яка якісна, надійна річ. Ви згодні, що краще один раз сплатити N-суму і насолоджуватися безперебійною роботою продукту кілька років, ніж один раз заощадивши, витратити гроші, сили і час на ремонт продукту або придбання нового? »Якщо заперечення необгрунтоване, ні в якому разі не говорите клієнтові, про те, що він сказав дурість! Можете почати відповідь з фрази «Раніше я теж так думав ...» або «Це досить поширена думка, що з`явилося через те, що багато людей не знають, як правильно використовувати ....» Ніколи при формулюванні пропозицій, не використовуйте конструкції пов`язані з «але »і« зате ». Наприклад: «Я з вами згоден, але ....» Або «Ви маєте рацію, зате ....», Намагайтеся пропозиції будувати на конструкції «так і при цьому». Оскільки частинками «але» і «зате» ви перечити клієнту, а люди сприймають це негативно на підсвідомому рівні.

Крок 5: Якщо всі сумніви подолані, не поспішайте закінчувати роботу з запереченнями, тому що можуть бути присутніми приховані заперечення. Тому, не полінуйтеся повідомити клієнту про те, що якщо у нього залишилися питання, ви разом зможете обговорити і розібрати їх прямо зараз. Після того, як всі заперечення подолані, а ви завершили продаж, обов`язково залиште свої контакти клієнту і вкажіть в який час з вами можна зв`язатися. Цим кроком ви покажете, що клієнт для вас важливий не тільки, як той, кому треба щось продати, а як людина і ви навіть після продажу не залишите його наодинці з його труднощами. Люди це дуже цінують, тому у покупця залишиться про вас позитивне враження. А ви, застрахуете себе від конфліктів, якщо людина з чимось не розбереться, розсердиться, що при продажу йому це не пояснили і прийде до вас заздалегідь налаштованим на скандал. А слідуючи рекомендації, навіть якщо у клієнта щось не вийде, він буде знати, що з вами завжди можна зв`язатися і ви допоможете вирішити питання. джерело: lt;