Сім правил, якими я користуюся при укладанні угоди

Відео: «Фестиваль Манни» з Перрі Стоуном

Пам`ятайте, як я був збентежений, що навіть подумував про те, щоб все кинути, поки в один суботній ранок мені не прийшла ідея спробувати дістатися до коренів моїх невдач.
Спочатку я запитав себе: «У чому ж проблема?» Виявилося, ось у чому: я не отримував достатньої віддачі від тієї кількості візитів, які робив. З майбутнім клієнтом у мене все виходило аж до моменту укладення угоди. Тут клієнт зазвичай говорив:
- Що ж, я обдумаю це, містер Беттджер. Приходьте ще раз.
Час як раз і йшло на наступні візити, що і викликало депресію у мене.
Незабаром я запитав себе: «Які можливі рішення?» Замість відповіді я дістав свої записи за минулий рік і став вивчати факти. Я зробив вражаюче відкриття! Сімдесят відсотків моїх угод були укладені під час першої зустрічі. Двадцять три відсотки припадали на друге відвідування. І тільки сім відсотків - на третє, четверте, п`яте і наступні відвідування. Іншими словами, половина мого робочого дня йшла на справи, які окупалися на сім відсотків. Відповідь була очевидна. В ту ж мить я скоротив всі візити після другого відвідування і став витрачати час, що звільнився на відшукання нових потенційних клієнтів. Результати виявилися неймовірними. Незабаром я підняв вартість кожного свого візиту з двох доларів вісімдесяти центів до чотирьох доларів двадцяти семи центів.
Так чи годиться цей висновок для будь-якої сфери торгівлі? Ви, напевно, вже відповіли на це питання. Дозвольте привести один приклад. Два роки співробітники одного великого промислового концерну вивчали звіти, представлені всіма їхніми торговельними підрозділами. На свій подив, вони виявили, що 75 відсотків угод, укладених торговими агентами, припадали на п`ятий і наступні візити! Але задумайтеся от над чим: вони також встановили, що 83 відсотки їх низькооплачуваних агентів припиняли зв`язок з перспективним клієнтом до п`ятої зустрічі!
Що це доводить? Це доводить виняткову важливість ведення записів і їх регулярного вивчення. Величезна цінність їх як для компанії, так і для агентів з продажу була продемонстрована стільки раз, що мені дивно, чому кожен комерційний директор не зробить їх абсолютно обов`язковими.
Хоча зроблене мною відкриття дозволило подвоїти доходи, припинивши всі візити після другого інтерв`ю, дані також показали, що я завершував тільки одну угоду з дванадцяти. Я все ще не знав як змусити людей прийняти рішення.
Потім якось увечері я мав приємну нагоду послухати доктора Рассела Г. Конвелл, засновника Темплского університету, який виступив перед Християнським союзом молодих людей в Філадельфії на тему: «Чотири правила гарної мови». На закінчення своєї натхненної промови доктор Конвелл сказав:
- Правило четверте. Закликайте до дії! Саме цього багато хороші оратори і не роблять. Вони підкорюють весь світ, але не можуть заручитися підтримкою своєї аудиторії. Вони її здивували, розважили, але нічого їй не продали. Це давало саме захоплююче підставу для кульмінації з самого початку публічних виступів ...
Заклик до дії! Саме цього я якраз і не робив. Я почав читати все, що міг знайти, з укладання угод. Я дізнався, що про це було написано, можливо, більше, ніж про будь-який інший стадії торгівлі. Я розмовляв з кращими торговими агентами і з`ясував, що вони могли сказати про заклик до дії. З усього цього і з багато чого іншого, набутого мною з досвідом, з`явилося сім видатних правил, які сприяли моєму прогресу, коли я змушував людей приймати рішення.
1. Залиште заключні аргументи наостанок
У своєму прагненні продати я використовував заключні аргументи занадто рано в діловій розмові. Я з`ясував, що середня успішна операція повинна пройти через чотири стадії: 1) увага-2) інтерес- 3) бажання-4) висновок. Коли я почав залишати свої заключні аргументи наостанок, це дозволило передбачуваному клієнтові неупереджено оцінити мій план. При цьому виникає великий опір угоді. Потім, коли наставав час діяти, мені треба було чимось надихнутися! З ентузіазмом у мене стало краще, в ньому з`явилося більше сили. Замість того щоб змусити себе стати ентузіастом, мені доводилося придушувати своє збудження. І я виявив, що пригнічений збудження найефективніше для пробудження ентузіазму у клієнта в кінці угоди.
2. Підведіть підсумок
Я виявив, що хороший підсумок створює найкращий базис для кульмінації під час укладання угоди. Яким повинен бути результат? Прекрасний тест дав один великий комерційний директор. Він змушує кожного свого торгового агента коротко вказати всі переваги товару, поки тримає в руці запалений сірник. У будь-якому випадку підсумок повинен бути коротким. Ще більш ефективним методом я вважаю той, коли я можу змусити самого покупця підвести підсумок. Тут він сам починає діяти. Я говорю:
- Чи не запишете чи ось це?
Потім підводжу підсумок ще коротше:
- Перше ... второе ... третє ... четверте ...
Виходить природна кульмінація, коли покупець йде в ногу з вами аж до того, що сам допомагає вам укласти угоду.
3. Чарівна фраза
Представивши план і підвівши підсумок, я дивлюся на передбачуваного клієнта і кажу:
- Як вам це подобається?
На подив, часто він відповідає:
- По-моєму, подобається.
Я розцінюю це як його прагнення купити, тому не чекаю більше ні секунди. Я починаю задавати необхідні питання і записую його відповіді на бланк заявки. Я завжди починаю з малозначних питань. Як тільки він почав відповідати, він рідко відмовляється. Якщо в плані містяться альтернативні рішення, я змушую його вибирати.
Упевнений, що тут необхідно згадати про те, що під час презентації я намагаюся отримати парочку позитивних відповідей від клієнта. Наприклад, показавши йому хороший товар, я говорю:
- Непогана ідея, як вам здається? Зазвичай він киває і каже:



- Так.
4. Вітайте заперечення
Досить багато часу у мене пішло на те, щоб зрозуміти, що найкращі клієнти - це ті, хто заперечує. Я був вражений, коли дізнався, що багато з заперечень, які, як мені здавалося, були спрямовані на те, щоб позбутися від мене, насправді були сигналами до покупки. наприклад:
- Не можу собі цього дозволити ... Заходьте в січні ... Заходьте навесні ... Хочу як слід це обміркувати ... Мені треба порадитися з дружиною ... Ваша ціна занадто висока, я можу знайти дешевше.
Я з`ясував, що подібні заперечення часто не є відмовами. Приклад: заперечення «не можу собі цього дозволити» означає, що він це хоче. Тоді єдина трудність полягає в тому, щоб показати йому, як він може заплатити за товар. Людям рідко не подобається натиск і наполегливість продавця, якщо він веде розмову з урахуванням їх інтересів. Фактично з ним погоджуються і його більше поважають.
5. Чому? ... На додаток до цього ...
Я знову повинен повернутися до фрази «на додаток до цього». Я намагаюся залишити цю фразу наостанок, як козирний туз. Я користуюся «чому?» Під час всієї бесіди в різних варіаціях. Я не завжди можу користуватися самим словом, але тим не менше я все одно питаю «чому?».
Дозвольте навести приклад угоди, про яку розповів мені один торговий агент, який був присутній на нашій лекції в місті Чаттануга, штат Теннессі, кілька років тому. Цей агент досяг тієї стадії бесіди, коли передбачуваний клієнт сказав:
- Що ж, ми це поки залишимо ... зв`яжіться зі мною восени після п`ятнадцятого вересня.
- Це якраз мене і вразило, - говорив мені торговий агент.
Послухайте, як він парирував репліку клієнта в наступній угоді з продажу курсу з навчання бізнесу.
Передбачуваний клієнт. ... Загляньте після п`ятнадцятого вересня.



Торговий агент. Містер Керролл, якщо ваш начальник запросить вас завтра вранці до себе в кабінет і запропонує підвищення платні, ви ж не скажете: «Ні, загляньте до мене після п`ятнадцятого вересня, чи не так?»
Клієнт. Ні, звичайно ні. Він би подумав, що я божевільний.
Агент. Ну, а ви зараз хіба не те ж саме говорите? Просто розпишіться тут (показує на рядок із крапок) так само, як заповнене нагорі, і ви вже пройдете кілька уроків до п`ятнадцятого вересня.
Клієнт (взявши бланк заявки). Залиште це і літературу у мене. Я все обдумаю і повідомлю вам на наступному тижні.
Агент. А чому все-таки ви не підписуєте це зараз?
Клієнт. Не думаю, що мені треба ходити на ці курси прямо зараз.
Агент. Чому?
Клієнт. Ну ... я справді не можу собі цього дозволити.
Агент (пауза) ... На додаток до цього, чи немає у вас якоїсь іншої причини на розумі? .. Чи немає чогось, що утримує вас від прийняття цього важливого рішення?
Клієнт. Ні, це єдина причина. У мене, схоже, завжди не вистачає грошей.
Агент. Містер Керролл, якби ви були мені братом, я б вам сказав то, що збираюся сказати зараз.
Клієнт. Що ж це таке?
Агент. Впишіть сюди своє ім`я зараз же і давайте почнемо!
Клієнт. Яка мінімальна сума, яку я можу заплатити зараз, і скільки мені доведеться платити кожен місяць?
Агент. Скажіть, яку суму ви можете заплатити зараз, і я скажу вам, чи можете ви починати.
Клієнт. 25 доларів зараз і 10 доларів щомісяця буде досить?
Агент. Угода зроблена. Вписуйте своє ім`я ось тут (х ...... ..), і ви зробили перший крок.
Клієнт підписує бланк заявки.
6. Попросіть клієнта вписати своє ім`я тут
Я завжди ставлю олівцем жирний хрест «X» там, де повинен розписатися клієнт. Я просто даю йому свою ручку і, показуючи на жирний хрест, кажу:
- Напишіть, будь ласка, своє ім`я ось тут так само, як я вписав його нагорі.
По можливості я намагаюся заповнити всі на бланку сам. По крайней мере, завжди намагаюся, щоб його ім`я та адресу були написані нагорі.
7. Отримайте чек разом із замовленням
Не бійтеся грошей. Щоденники процвітаючих торгових агентів доводять, що якщо попросити готівку разом із замовленням, то це послужить одним з найпотужніших чинників укладення угоди. Покупець в цьому випадку буде вище цінувати ваш товар або послуги. Як тільки він щось заплатив, він вже відчуває, що товар - це його власність. Коли у клієнта є час все обдумати і обговорити без агента, він іноді вирішує відкласти дію, але я ніколи не зустрічав людини, яка б скасував замовлення після того, як щось уже заплатив за рахунком.
ПРАВИЛЬНЕ ЧАС ДЛЯ ЗАВЕРШЕННЯ
Коли настає слушний час для завершення? Іноді на першій хвилині. Іноді через годину, а то й через два! Як же дізнатися, коли настане відповідний час для завершення угоди? Ви спостерігали коли-небудь за діями великого боксера? Джо Льюїс був одним з видатних майстрів завершення бою, які коли-небудь піднімалися на поміст. Я бачив, як Джо Льюїс завершував три своїх чемпіонських бою. Натовп стежила за ним затамувавши подих, бо Джо постійно перебував напоготові, перевіряючи свого супротивника, терпляче чекаючи слушного моменту. Іноді такий момент з`являвся прямо в першому раунді. Іноді йому доводилося чекати десять, а то й дванадцять раундів. Але Джо швидко реагував на кожен сигнал про завершення. Якщо він помічав, що помилився, цей майстер завершальних атак відновлював «торгівлю». Він знав, що кожна спроба наближала його до потрібного моменту. Але він ніколи не виглядав нетерплячим.
З роками і з досвідом я помітив, що процес моєї торгівлі поступово вдосконалюється, і я все менше і менше докладав зусиль для остаточного завершення угоди. Якщо мій підхід вірний, якщо я зумів викликати досить інтересу і бажання, то, коли приходить час діяти, передбачуваний клієнт готовий і хоче купити.
Я всього лише спробував коротко пояснити, як я користуюся деякими ідеями, які виявилися вкрай корисними для мене тим, що їх можна використовувати, впевнений, в будь-якій сфері торгівлі.
Ці сім правил я надрукував на картці розміром 7,5 х 12,5 см і деякий час носив її з собою в кишені. Нагорі картки я написав такі слова: це повинна бути моя найкраща ділова зустріч. Перш ніж увійти до кабінету до кого-небудь, я повторював про себе ці слова. Це увійшло в звичку. І до цього дня я часто помічаю, що повторюю їх. Велика цінність цієї маленької картки 7,5 х 12,5 см, проте, полягала ось у чому: після невдалої бесіди я перевіряв себе по картці, виявляючи, що робив не так або що я міг зробити інакше. Це була перевірка на «вошивість»!
КИШЕНЬКОВІ ПАМ`ЯТКИ
1. Залиште заключні аргументи наостанок. Чотири стадії середньої угоди: 1) увага-2) інтерес- 3) бажання-4) завершення.
2. Підведіть підсумок. По можливості дайте клієнту підвести підсумок самому. Примусьте його діяти!
3. «Як вам це подобається?» Після закінчення презентації задайте це питання. Це магія!
4. Вітайте заперечення! Пам`ятайте: кращі клієнти - це ті, хто заперечує.
5. «Чому? .. На додаток до цього ...» «Чому ...» змушує клієнта говорити, висловлювати свої заперечення. «На додаток до цього ...» виявляє справжню причину або ключове питання.
6. Попросіть клієнта написати своє ім`я тут (X ... ..). Тримайте заявку або бланк замовлення напоготові. Спробуйте, по крайней мере, заздалегідь написати його ім`я нагорі. Ніколи не зрозумієш, уклали ви угоду чи ні, поки не спробуєте підписати у нього замовлення.
7. Отримайте чек разом із замовленням. Не бійтеся грошей. Успішні агенти з продажу говорять, що отримання грошей - один з найпотужніших чинників при завершенні угоди.
Щодня перевіряйте знання цих правил. Користуйтеся ними до тих пір, поки вони не стануть звичкою.

Ф.Беттджер, "Вчора невдаха - сьогодні процвітаючий комерсант" Джерело: lt;