Стилі переконання, або як саме нас переконують

Відео: Сила переконання. Мистецтво впливати / Частина 2. болтологія

Стиль переконання «Логіка»
Цей стиль має на увазі використання в основному раціональної аргументації. Така людина постійно апелює до логіки, здорового глузду, попереднього досвіду, наводить статистику, аналізує, порівнює. Він легко може будувати дедуктивні і індуктивні ланцюжка міркувань. Емоційних аргументів на його мові мало або немає зовсім. Яскравим прикладом такого стилю може служити яка переконує комунікація IT-фахівців, юристів, фінансистів, бухгалтерів, яка продиктована специфікою їх професії. За моїми спостереженнями більшість людей використовує саме цей стиль (про це я вже писав раніше, коли ми обговорювали міф про «російську душу»). Проблема в тому, що не всі здатні вибудовувати дійсно логічні причинно-наслідкові ланцюжки, пов`язуючи аргументи з доводимо тезою, з`єднувати їх в зрозумілу і чітку послідовність. Традиційно я називаю такий стиль переконання «побутової» або «хаотичної» аргументацією. 
Приклади «логіків»: Михайло Прохоров, Борис Нємцов, Олександр Кудрін, Дмитро Медведєв (хоча якщо бути точним, то його стиль знаходиться між «логіком» і «оповідачем»).

Стиль переконання «оповідач»
Люди з цим стилем переконання поряд з раціональною аргументацією регулярно використовують емоційні аргументи, постійно апелюючи до почуттів та емоцій. Вони можуть намалювати яскраву емоційну картинку, повну образів і метафор, пообіцяти золоті гори або в фарбах описати упущену вигоду. Їх історії, байки, ілюстрації, легенди і випадки насправді часто не пов`язані з реальністю, але це і не головне. Людям з таким стилем переконання властиво фантазувати і гіперболізувати. Хоча не факт, що це близько їм по духу. Досить поспілкувавшись з прихильниками стилю «оповідач», я з`ясував, що одного разу домігшись успіху завдяки застосуванню подібної тактики, вони стали свідомо користуватися нею. Більш того, ціла категорія людей, які працюють в сфері продажів, мережевого маркетингу, реклами та інших близьких областях, легко переносять успіхи з професійного досвіду в повсякденне життя. Найчастіше у своїй роботі я виявляю у таких людей свідоме чи підсвідоме бажання перейти на рівень вище, стати харизматичними особистостями, проте для цього їм не вистачає якихось окремих якостей або їм це просто не дано від природи. 
Приклади «оповідачів»: Олександр Проханов, Михайло Веллер, Ірина Хакамада.




Стиль переконання «ЕКСПЕРТ»
Стиль переконання «експерт» найчастіше можна спостерігати в процесі комунікації з успішними і статусними людьми, які володіють певним авторитетом і звикли до дотримання субординації. В силу глибокої впевненості в собі і досягнутих успіхів у них виробилася звичка в процесі переконання апелювати до особистого досвіду і знань. Вони часто спираються на свій авторитет, вважаючи його найбільш вагомим аргументом і не обтяжують себе наданням раціональних пояснень (як це робить «логік»). Типовий приклад використання такого стилю - це процес переконання, прийнятий серед керівників і топ-менеджерів, які звикли переконувати інших силою свого авторитету і більш високого становища на ієрархічній драбині. «Я сказав, і цього достатньо» - дуже поширений серед них аргумент. Часто подібний стиль переконання містить багато логіко-риторичних прийомів.
Приклади «експертів»: Володимир Путін, Володимир Соловйов, Олексій Міллер.




Стиль переконання «харизматиків»
Про таких людей кажуть: «Не важливо, що сказав, важливо - як». Люди, які використовують стиль переконання «харизматик» прекрасно знають про те, що вони можуть впливати на інших завдяки своєму особистим якостям, чарівності, визначеному шарму і привабливості. Вони - блискучі оратори, здатні образно і яскраво викласти свої думки, рясно використовуючи прийоми емоційного впливу. Логіка і здоровий глузд при цьому за своєю вагомістю можуть бути в такому переконанні на останньому місці. Ми прислухаємося ні до раціональних аргументів самої людини (як у випадку спілкування з «експертом»), а до своїх внутрішніх, інтуїтивним, емоційним відчуттям. Щось містичне і таємниче, якась неймовірна сила змушує людей вірити їм не дивлячись ні на що. За моїми спостереженнями цей стиль - найрідкісніший. Напевно, це справедливо, адже справжніх харизматиків не може бути багато.
Приклади «харизматиків»: Володимир Жириновський, Юлія Тимошенко.

Стиль переконання «ХАМЕЛЕОН»
Стиль, що поєднує в собі всі елементи, така собі золота середина. «Хамелеон» - гнучкий і легко підлаштовується людина, здатна використовувати різні способи впливу, в залежності від контексту. Він може використовувати методи переконливою раціональної та емоційної аргументації і авторитетний, експертний стиль і елементи харизматичного, особистісно-забарвленого впливу. При цьому явного домінування одного з підходів не спостерігається. Однак не слід вважати, що це найкращий стиль переконання. Категорія «кращий» тут взагалі непридатна. Це все одно, що порівнювати, хто краще: сангвініки, холерики, флегматики або меланхоліки.
Приклади «хамелеонів»: Олексій Навальний, Євгенія Альбац, Марія Гессен.

Як і будь-яка класифікація, ця носить досить умовний характер, і визначати стиль тієї чи іншої людини стоїть саме за елементами, домінуючим в його комунікаціях. Треба зауважити, на практиці при аналізі спікерів я часто зустрічав комбіновані стилі, наприклад, «логік-оповідач» або «експерт-харизматик».

(З книги Микити Непряхіна "аргументує це! Як переконати кого завгодно в чому завгодно") Джерело: lt;